Offrez aux acheteurs technologiques B2B un entonnoir entrant en libre-service
L'essor de l'acheteur B2B autogéré
Il y a eu un changement significatif dans la façon dont les acheteurs de technologies B2B abordent leurs achats ces dernières années. De plus en plus, les acheteurs choisissent de mener des recherches indépendantes plutôt que de compter sur des représentants commerciaux pour les guider tout au long du processus de prise de décision. Cette tendance est particulièrement prononcée chez les millennials , qui constituent désormais le plus grand groupe d'acheteurs B2B.
Un nombre stupéfiant de 75 % des acheteurs B2B ont exprimé le désir de vivre une expérience de vente « sans représentant » d'ici 2025. Cette préférence pour le libre-service est motivée par le désir d'un plus grand contrôle sur le processus d'achat et de la capacité de recueillir des informations par eux-mêmes. rythme. Les millennials, en particulier, se sont habitués à la commodité et à la flexibilité des options de libre-service dans leur vie personnelle. Ils attendent désormais le même niveau d’autonomie dans leurs décisions d’achat professionnelles.
À mesure que les vendeurs B2B s'adaptent à cette nouvelle réalité, ils doivent donner la priorité au développement de ressources numériques complètes qui permettent aux acheteurs d'accéder aux informations dont ils ont besoin pour prendre rapidement des décisions éclairées. En permettant aux acheteurs de s'auto-éduquer et de naviguer dans le processus d'achat de manière indépendante, les entreprises B2B peuvent s'aligner sur l'évolution des préférences de leur public cible et favoriser une approche de vente plus centrée sur le client.
Pourquoi activer le libre-service est essentiel pour la technologie B2B
Les acheteurs de technologies B2B s’attendent de plus en plus à des expériences de type consommateur et à un accès à l’information à la demande. Ils veulent avoir la flexibilité de rechercher, d'évaluer et d'acheter des produits à leur propre rythme sans compter sur des représentants commerciaux à chaque étape. La mise en place d'options de libre-service est devenue une stratégie essentielle pour les entreprises technologiques B2B qui cherchent à répondre à l'évolution des attentes des acheteurs.
Les capacités de libre-service responsabilisent non seulement les acheteurs, mais offrent également des avantages tangibles aux entreprises. Des études montrent que le libre-service peut augmenter considérablement les taux de conversion et la satisfaction des clients. Les entreprises peuvent rationaliser le processus d’achat et réduire les frictions en fournissant aux acheteurs les outils et les informations dont ils ont besoin pour prendre des décisions éclairées de manière indépendante. Les entreprises peuvent simplifier le processus d'achat et réduire les frictions . De plus, le libre-service répond au désir des acheteurs de mieux contrôler leur parcours d'achat.
La mise en œuvre de fonctionnalités en libre-service telles que des informations complètes sur les produits, la transparence des prix et un accès facile aux démos et aux essais permet aux entreprises technologiques B2B de répondre aux préférences des acheteurs modernes. En investissant dans des capacités de libre-service, les entreprises peuvent se différencier sur un marché concurrentiel, instaurer la confiance avec les acheteurs et, à terme, stimuler la croissance. Adopter le libre-service n'est plus une option pour la technologie B2B ; c’est devenu une stratégie essentielle pour réussir à l’ère numérique.
Comment booster votre entonnoir entrant pour les acheteurs de technologies B2B
Mappage du contenu avec le parcours de l'acheteur autogéré
Comme indiqué, les acheteurs B2B sont de plus en plus autonomes, préférant rechercher et évaluer les solutions de manière indépendante avant de s'engager avec des représentants commerciaux. Pour guider efficacement ces acheteurs tout au long de leur parcours, il est crucial de mapper votre stratégie de contenu sur les différentes étapes de l'entonnoir, en fournissant les informations correctes au bon moment.
Contenu du haut de l'entonnoir (TOFU)
Au sommet de l’entonnoir, les acheteurs commencent tout juste à reconnaître un problème ou une opportunité et recherchent du contenu éducatif pour mieux comprendre leurs défis. C'est l'occasion idéale d'attirer des clients potentiels avec des articles de blog informatifs, des guides complets et des rapports perspicaces sur l'industrie.
La clé ici est de se concentrer sur les problèmes et les défis des acheteurs plutôt que de promouvoir votre produit. En répondant à leurs préoccupations et en fournissant des informations précieuses, vous établissez votre marque en tant que ressource de confiance et leader d'opinion dans votre secteur.
Pour maximiser la portée de votre contenu TOFU , investissez dans l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) pour attirer les acheteurs sur le marché qui recherchent activement des solutions. En ciblant des mots-clés pertinents et en optimisant votre contenu pour les moteurs de recherche, vous pouvez améliorer votre visibilité et attirer davantage de prospects qualifiés dans votre entonnoir.
Contenu du milieu de l'entonnoir (MOFU)
À mesure que les acheteurs progressent vers le milieu de l’entonnoir , ils comprennent mieux leur problème et évaluent les solutions potentielles. À ce stade, les guides de comparaison, les études de cas et les webinaires sont des outils puissants pour aider les acheteurs à évaluer leurs options et à comprendre en quoi votre offre se démarque de celle de vos concurrents.
Les guides de comparaison fournissent une analyse objective des différentes solutions du marché, mettant en évidence les caractéristiques et les avantages uniques de votre produit. Les études de cas présentent des exemples concrets de la façon dont votre solution a aidé des entreprises similaires à surmonter des défis et à atteindre leurs objectifs, renforçant ainsi la confiance et la crédibilité auprès des acheteurs potentiels.
Les webinaires offrent une plate-forme interactive pour informer les acheteurs sur votre solution, démontrer ses capacités et répondre à toutes leurs questions ou préoccupations. Fournir un accès libre à ce contenu précieux permet aux acheteurs de s'auto-éduquer et de se rapprocher d'une décision d'achat sans se sentir sous pression.
Contenu du bas de l'entonnoir (BOFU)
Au bas de l’entonnoir, les acheteurs sont prêts à décider et recherchent une expérience pratique de votre produit. Proposer des démonstrations de produits, des essais gratuits et des calculateurs de retour sur investissement permet aux acheteurs d'explorer votre solution selon leurs conditions et de valider sa valeur par rapport à leurs besoins.
Les démonstrations de produits proposent une visite guidée de votre offre, présentant ses principales fonctionnalités et avantages en action. Les essais gratuits permettent aux acheteurs de tester votre solution dans leur environnement, les aidant ainsi à renforcer leur confiance dans ses capacités et son adaptation à leur organisation.
Les calculateurs de retour sur investissement sont des outils puissants qui aident les acheteurs à quantifier le retour sur investissement potentiel de la mise en œuvre de votre solution. En saisissant leurs données et mesures spécifiques, les acheteurs peuvent avoir une idée claire de l’impact financier que votre produit peut avoir sur leur entreprise.
À mesure que les acheteurs atteignent la fin de leur parcours, ils doivent indiquer clairement les prochaines étapes d’achat. Il peut inclure un appel à l'action (CTA) bien visible pour demander un devis, planifier une consultation ou remplir un formulaire de commande. Vous pouvez convertir davantage d’acheteurs en clients en rationalisant le processus d’achat et en supprimant toutes les barrières.
En adaptant votre stratégie de contenu au parcours de l'acheteur autonome et en fournissant des informations précieuses et pertinentes à chaque étape, vous pouvez guider efficacement les clients potentiels de la prise de conscience à la prise de décision. Cette approche soutient les préférences des acheteurs B2B modernes pour une recherche indépendante et positionne votre marque comme un partenaire de confiance dans leur réussite.
Élevez votre entreprise avec Koonden
Croissance Globale façon Koonden.
5 étapes pour optimiser votre entonnoir pour les achats en libre-service
Les acheteurs B2B préfèrent de plus en plus rechercher et acheter des produits de manière indépendante, sans compter sur des représentants commerciaux à chaque étape. Pour répondre à cette tendance d’achat en libre-service, d’optimiser votre entonnoir de vente et de fournir aux acheteurs les ressources dont ils ont besoin pour prendre des décisions éclairées. Voici cinq étapes pour rationaliser votre entonnoir d’achat en libre-service.
Étape 1. Rendre les informations clés sur les produits et les prix facilement accessibles
Commencez par publier les spécifications détaillées des produits, leurs fonctionnalités et leurs tarifs sur votre site Web pour permettre l'achat en libre-service. Cette transparence permet aux acheteurs d'évaluer rapidement si votre solution répond à leurs besoins et à leur budget sans contacter le service commercial.
Organisez votre contenu par secteur, rôle et taille d'entreprise pour permettre aux acheteurs de trouver facilement des informations pertinentes. Cette approche ciblée aide les acheteurs à identifier rapidement des solutions adaptées à leurs besoins spécifiques. De plus, il fournit des outils en libre-service tels que des calculateurs de retour sur investissement et de coût total de possession. Ces ressources interactives permettent aux acheteurs de saisir leurs données et de voir l'impact financier potentiel de votre solution, renforçant ainsi la confiance dans leurs décisions d'achat.
Étape 2. Proposez un contenu utile et non sécurisé pour chaque étape d'achat
Créez du contenu TOFU (Top-of-Funnel) optimisé pour le référencement, tel que des blogs et des guides qui abordent les défis et les tendances courants du secteur. Ce contenu éducatif attire les acheteurs potentiels dès les premiers stades de leur recherche et fait de votre marque un leader d'opinion.
Pour les acheteurs de milieu d'entonnoir (MOFU) évaluant différentes solutions, développez des guides de comparaison et des études de cas. Ces ressources aident les acheteurs à comprendre votre proposition de valeur unique et à voir comment votre produit a réussi à résoudre des défis similaires pour d'autres entreprises.
Au bas de l'entonnoir (BOFU), fournissez des ressources telles que des démos à la demande et des inscriptions à l'essai. Ceux-ci permettent aux acheteurs de découvrir votre produit par eux-mêmes et de valider son adéquation à leurs besoins sans nécessiter une conversation commerciale.
Étape 3. Utilisez l'automatisation du marketing pour diffuser du contenu
Segmentez votre base de données par personnalité d'acheteur et étape du parcours pour vous assurer de fournir le contenu le plus pertinent à chaque individu. Cette approche ciblée augmente l’engagement et aide les acheteurs à progresser plus efficacement dans l’entonnoir.
Configurez des campagnes par e-mail automatisées qui se déclenchent en fonction de l'engagement du contenu et des signaux d'intention d'un acheteur. Par exemple, si un acheteur télécharge un guide de comparaison MOFU, envoyez-lui un e-mail personnalisé proposant une étude de cas pertinente ou une inscription à un essai.
Profilez progressivement les prospects au fur et à mesure qu'ils interagissent avec votre contenu et inscrivez-vous pour des essais. Il vous permet de recueillir des informations précieuses sur leurs intérêts et leurs besoins, permettant ainsi un développement et une sensibilisation commerciale plus ciblés.
Étape 4. Rationalisez le processus d'achat grâce à la fonctionnalité de commerce électronique
Dans la mesure du possible, permettez aux acheteurs d’effectuer des transactions directement sur votre site Web. Cette fonctionnalité de commerce électronique en libre-service élimine les frictions dans le processus d'achat et s'adresse aux acheteurs prêts à acheter sans implication commerciale.
Proposez des tarifs transparents et des options « Ajouter au panier » pour permettre aux acheteurs de comprendre facilement les coûts et de procéder à un achat : affichez les niveaux de tarification, les remises et tous les frais supplémentaires pour instaurer la confiance et éviter les surprises.
Intégrez votre système de commerce électronique à votre CRM pour transmettre en toute transparence les prospects prêts à vendre à votre équipe commerciale. Il garantit que les acheteurs qui ont besoin d’une assistance supplémentaire peuvent rapidement entrer en contact avec un représentant, tandis que ceux qui préfèrent le libre-service peuvent finaliser leur achat de manière indépendante.
Étape 5. Permettez aux ventes de collaborer avec des acheteurs proactifs
Pour les acheteurs qui recherchent de manière proactive plus d’informations, équipez votre équipe commerciale de contenus et de pistes de discussion spécifiques à chaque personne. Cela garantit que les commerciaux sont prêts à avoir des conversations pertinentes et axées sur la valeur, répondant aux besoins et aux défis uniques de chaque acheteur.
Configurez un routage automatisé des prospects pour diriger rapidement les relances depuis les téléchargements de contenu et les inscriptions à l'essai vers le représentant commercial approprié. Ce suivi opportun capitalise sur l'intérêt de l'acheteur et maintient l'élan.
Donnez à votre équipe commerciale des informations sur le contenu que chaque acheteur a consulté et avec lequel il a interagi. Cette visibilité permet aux commerciaux d'adapter leur portée et d'avoir des conversations plus personnalisées et contextuelles qui rapprochent les acheteurs de l'achat.
En mettant en œuvre ces cinq étapes, vous pouvez optimiser votre entonnoir de vente pour l'achat en libre-service et fournir aux acheteurs les ressources et l'autonomie dont ils rêvent. Cette approche répond aux préférences d'achat B2B modernes et rationalise le processus d'achat, permettant ainsi à votre équipe commerciale de se concentrer sur les opportunités à forte sensibilité et de stimuler la croissance des revenus.
Élevez votre entreprise avec Koonden
Croissance Globale façon Koonden.
Donnez du pouvoir aux acheteurs et augmentez les conversions avec le libre-service
Dans le paysage B2B actuel, en évolution rapide, offrir aux acheteurs des options de libre-service n'est plus un luxe, c'est une nécessité. En fournissant une richesse de contenu à la demande, des prix transparents et des fonctionnalités de commerce électronique transparentes, les spécialistes du marketing technologique B2B peuvent permettre aux acheteurs de s'auto-former et d'effectuer des achats à leur propre rythme. Cette approche répond aux préférences des acheteurs modernes et avertis en numérique, rationalise le processus de vente et améliore les taux de conversion.
Il est toutefois crucial de reconnaître que le libre-service n’est pas une solution universelle. Pour créer un entonnoir entrant efficace, les spécialistes du marketing B2B doivent compléter leurs offres en libre-service par un engagement ciblé et assisté par les représentants pour les acheteurs proactifs. Cette approche hybride garantit que les acheteurs reçoivent le soutien dont ils ont besoin en cas de besoin tout en conservant l'autonomie et le contrôle dont ils rêvent.
Pour optimiser votre stratégie de libre-service, commencez par auditer votre contenu actuel et identifier les lacunes dans le parcours de votre acheteur. Koonden peut vous aider avec notre audit QuickScan . Donnez la priorité à la création de contenu et d'outils non sécurisés et spécifiques à chaque étape, qui répondent aux problèmes de vos personnages cibles et soutiennent leurs processus de recherche et de prise de décision indépendants. En investissant dans une expérience libre-service robuste , vous donnerez non seulement du pouvoir à vos acheteurs, mais vous positionnerez également votre organisation pour un succès à long terme à l'ère numérique. Contactez-nous dès aujourd'hui si vous souhaitez en savoir plus.
